Curso gratis de Técnicas de Ventas

Este curso gratis de Técnicas de Ventas es un sencillo tutorial que que pretende trasmitir los conceptos básicos que se aplican a las ventas y a los procesos implicados en la consecución de las mismas.
Este curso es gratuito y podrá descargar el diploma de haber asistido a esta jornada formativa.

Realizar este curso gratis de Técnicas de Ventas, es muy fácil:
1. Estúdiese el temario que aparece a continuación.
2. Envíenos el formulario del final del temario con su nombre, apellidos y email, y las respuestas a las preguntas de evaluación.
3. Cuando haga ésto, podrá descargarse el diploma que aparece al final de esta página y completarlo con sus datos personales.

TEMARIO DEL CURSO GRATIS de Técnicas de Ventas

TEMA 1. EL CONSUMIDOR

Un consumidor es la persona o conjunto de personas que satisface sus necesidades mediante el uso de los bienes y servicios generados en el proceso productivo.

El comportamiento del consumidor se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades.

La psicología actual ofrece a la dirección de las empresas, información valiosa respecto al cómo y porqué compra el consumidor, qué factores psicológicos explican las diferencias de individuos y/o grupos al comprar, cómo deciden, cuál va a ser su elección y qué aspectos determinan que vuelva a comprar y consumir una marca en el futuro.

Existen teorías que explican o ayudan a la comprensión del comportamiento de las personas como:

  • Teorías sobre el comportamiento del consumidor
  • Teorías de aprendizaje sobre la conducta
  • Teorías sobre el estímulo y la respuesta
  • Teorías sobre el aprendizaje cognoscitivo
  • Teoría Gestal del aprendizaje
  • Teoría psicoanalítica del aprendizaje

La carencia puede definirse como una deficiencia fisiológica no sentida por el cerebro, que si no se satisface, hace peligrar la vida del individuo.

Podemos definir la necesidad como una carencia sentida por el cerebro.

Definimos la motivación como la búsqueda de la satisfacción de la necesidad, que disminuye la tensión ocasionada por la misma.

Cuando la búsqueda de la satisfacción de las necesidades se dirige hacia un bien o servicio específico, estamos hablando del deseo. El deseo es una motivación con nombre propio.

El consumidor, está cada vez más formado e informado y es más exigente y con el incremento del nivel de vida, el deseo determina como hemos estudiado, los hábitos de compra que generalmente prioriza el valor añadido de productos a su funcionalidad.

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad.

Entre los factores personales de influencia en la conducta del consumidor se encuentran: la personalidad, el autoconcepto, la motivación, la familia, la percepción, el aprendizaje, retención y memorización.

Los modelos sobre el comportamiento del consumidor se clasifican en:

  • Según el   nivel  de explicación  del   proceso de compra.   Modelos globales y modelos parciales.
  • Según la  amplitud  o  detalle de  las  dimensiones  o fenómenos  Modelos Microeconómicos y modelos Macroeconómicos.
  • Según traten   de   explicar   o   predecir   el   comportamiento   del   Modelos descriptivos y modelos estocásticos.
  • Modelos contemporáneos. Modelo de Katona.

El ambiente externo se compone de seis factores específicos: cultura, subcultura, clase social, status, grupo social, familia y factores personales.

Los determinantes individuales de la conducta son: personalidad y autoconcepto, motivación y percepción, procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes y actividades.

TEMA 2. EL PROCESO DE COMPRA

Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y también como una actividad física.

Los pasos fundamentales del proceso de decisión del comprador son: el reconocimiento del problema o necesidad, búsqueda, evaluación de la información y comportamiento después de la compra.

Dentro   del   concepto   de   comportamiento   del   consumidor,   se   encuentra   muy ligado el proceso de decisión de compra por parte de una persona.

Al realizar dicha actividad, un individuo puede desempeñar diferentes roles que serán explicados a continuación: iniciador, persona influyente, persona resolutiva, comprador y usuario.

El proceso de decisión de compra, en general, está formado por una serie de pasos cuya importancia, intensidad y duración dependen del tipo de compra que se efectúe. Hablamos de procesos de complejidad alta o baja.

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No todas las compras son iguales, ni todos los clientes son los mismos. Por eso para ser un buen comercial, hace falta conocer los tipos de compra:

  • Compra racional
  • Compra por impulsos
  • Compra patológica
  • Compra compulsiva

Las compras racionales son las que requieren una reflexión previa. El motivo básico de esta compra será la conveniencia del satisfactor (producto)

La compra por impulso es una reacción emocional ante un producto o servicio cuya respuesta es su adquisición.

Entre   los   tipos   de   compras   por   impulsos   se   encuentran:   compra   reactiva-compensatoria, compra estacional compensatoria, compra recreativa o estímulos, compra hedónica y compra impulso social.

Otros tipos  de compras  por  impulsos:   compra  impulsiva  de  recuerdo,  compra impulsiva de sugerencia, compra impulsiva planificada, y compra impulsiva pura.

TEMA 3. EL PUNTO DE VENTA

El merchandising es el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor.

Desde hace tiempo, diferentes estudios han venido demostrando que el ambiente de los establecimientos comerciales y de prestación de servicios afectaba significativamente a las ventas. Pero, las últimas investigaciones no han ido encaminadas a corroborar una vez más esto sino a conocer cómo influyen las diferentes dimensiones del ambiente de los establecimientos tales como la música, la aglomeración, el ambiente, el olor y el color sobre la conducta del consumidor.

Los tipos de compras previstas las clasificamos teniendo en cuenta el comportamiento del consumidor.

El diseño interior tratará de hacer captar la atención sobre los productos expuestos estratégicamente, para de forma silenciosa, sin que el comercial, tenga que persuadir al cliente, necesidades y deseos, con los que no contábamos al salir de casa, sean percibidas.

El responsable del punto de venta deberá fijar la ubicación de las diferentes secciones, en un primer momento. Pero también deberá preocuparse de si las acciones guardan un orden lógico y racional que facilite la orientación y la compra de los clientes del establecimiento.

Se denominan calientes aquellos puntos de venta donde el paso de las personas es superior a la media de la zona; por el contrario, los «fríos» son aquellos puntos con menor trasiego de clientes que la media de la zona.

Un aspecto fundamental para el éxito de una tienda es la accesibilidad. La facilidad para acceder a una tienda es un aspecto que influye en las ventas. Podemos distinguir la accesibilidad física y la accesibilidad psicológica.

La Ley 26/1984, General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios (LGDCU) considera como marco jurídico estatal básico la materia de consumo. En línea con los principios y directrices vigentes en esta materia en la Unión Europea, «aspira a dotar a los consumidores y usuarios de un instrumento legal de protección y defensa».

TEMA 4. LA VENTA

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

Curso_gratis_de_tecnicas_de_ventasLas ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador.

El vendedor es el elemento más importante de las ventas personales porque permite establecer una comunicación directa y personal con ios clientes actuales y potenciales de la empresa, y además, porque tiene la facultad de cerrar la venta y de generar y cultivar i elaciones personales a corto y largo plazo con los clientes.

El perfil el vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

Para manifestar actitudes positivas es necesario demostrar lo siguiente: compromiso, determinación, entusiasmo, paciencia, dinamismo, sinceridad, responsabilidad, coraje y honradez.

Las habilidades personales son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa.

Otra de las cualidades indispensables que debe tener el vendedor está relacionado con los conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y entiende) que son necesarios para que desempeñe apropiadamente sus funciones.

Entre las técnicas de Ventas se encuentran las siguientes:

  • Atraer la Atención del Cliente.
  • Crear y Retener el Interés del Cliente
  • Despertar el Deseo por Adquirir lo que se está Ofreciendo
  • Llevar al Cliente hacia la Acción y Cerrar la Venta

TEMA 5. DESARROLLO DE LA VENTA

5.1. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE.

Al hablar de la información e investigación que el comercial debe hacer sobre el cliente o futuro cliente, nos estamos refiriendo, a los primeros pasos que se deben dar, para realizar un correcto y efectivo proceso de venta.

Todo vendedor profesional debe seguir una metodología o una estructura en su trabajo, aunque esta metodología coincidirá totalmente con otros comerciales, como la capacidad de escuchar y se diferenciará por ejemplo en el tipo de investigación que realizara de su cliente. Consta de las siguientes etapas:

  • Precontacto
  • Contacto

El Precontacto, en el proceso de venta, se caracteriza por la planificación de la entrevista con el cliente para elaborar planes anticipados, y estar preparados para la visita.

Aunque a ningún vendedor le queda la menor duda de que la preparación de la visita de venta es totalmente necesaria para conseguir el éxito apetecido, la experiencia indica que no es muy normal hacerlo, ya que confían enormemente en su improvisación y saber hacer.

Para lograr una venta con éxito es necesario realizar una buena preparación de la entrevista que vayamos a tener con el cliente.

5.2 EL CONTACTO

Una buena preparación permite transmitir una imagen de seguridad y confianza, evitando dar muestra de temor o timidez, o de falta de profesionalidad.

Para captar la atención del cliente es fundamental el saludo y despertar su interés.

Argumentar es: exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o servicio o la idea propuesta, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente.

Las objeciones son pegas o disculpas que nuestro interlocutor utiliza para no acceder a la compra.

La Demostración es la etapa más importante en las ventas, ya que el cliente va a comprobar si el producto hace lo que el vendedor dice.

La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

TEMA 6. EL CIERRE DE LA VENTA Y LA POSTVENTA

El cliente silencioso es difícil lograr que se interese. Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta.

Curso_gratis_de_tecnicas_de_ventasEl cliente lento es muy precavido e insistirá en examinar todas las opciones antes de tomar una decisión aunque, de todas maneras, se les dificulte decidir.

El   cliente   manipulador   puedo   ser   un   individuo   que  va   a   tratar  de   invertir   las funciones y de venderle al vendedor.

Con el cliente metódico, con frecuencia el vendedor tiende a no prestarle atención suficiente, creyendo que su reacción lenta indica falta de interés o de inteligencia.

El    cliente   desconfiado   parece   inseguro   y   busca   siempre   el   consejo   y   las recomendaciones de los demás antes de tomar una decisión.

El  cliente obstinado cree que conocer todas las respuestas, toda la información sobre la compañía del vendedor y el producto (aún antes de la presentación) y pretende controlar la entrevista.

El cliente escéptico parece tener respuestas negativas para todo y mostrar desconfianza ante el vendedor: reacciona de una manera similar al obstinado en la necesidad de dominar.

El cliente pesimista puede estar descontento con el producto o con la situación mundial; pero no importa el tema que sea, el caudal de información será su respuesta pesimista a la tensión y su manera de desahogarse.

El cliente impulsivo, generalmente habla rápido, con brusquedad y muestra cambios igualmente repentinos.

El   cliente   discutidor   querrá   iniciar   una   discusión:   contra   la   compañía   y   el producto.  Además, se pondrá en favor de la discusión como una persona inferior y de la que se puede abusar.

Al encontrar ciertos tipos de conducta, el vendedor debe aprender la respuesta apropiada que le permita actuar con eficiencia y, además debe recordar que la mayoría de los clientes representan tipos de personalidad combinadas.

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Este curso gratis de Técnicas de Ventas, es totalmente gratuito, cuantos más suscriptores tenga el curso podremos dedicarle más recursos y mejores serán sus contenidos, ayúdanos compartiéndolo en LAS REDES SOCIALES.

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PREGUNTAS DE EVALUACIÓN del curso  gratis de Técnicas de Ventas:

Señala la respuesta correcta:

  1. La carencia puede definirse como una deficiencia fisiológica no sentida por el cerebro, que si no se satisface, hace peligrar la vida del individuo.
    1. Verdadero
    2. Falso
  2. El concepto   de   comportamiento   del   consumidor,   no tiene nada que ver con el proceso de decisión de compra por parte de una persona.
    1. Verdadero
    2. Falso
  3. El conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera más rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor, es:
    1. El marketing
    2. El merchandising
    3. El mercado
  4. El perfil del vendedor:
    1. Describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado
    2. Describe las habilidades profesionales de la persona.
    3. Ambas respuestas son correctas
  5. Para captar la atención del cliente es fundamental:
    1. Hablar de acontecimientos desagradables
    2. El saludo y despertar su interés.
    3. Transmitir pesimismo
Le agradecemos su buena disposición y esperamos que la formación adquirida en este curso gratis de Técnicas de Ventas le sirva para crecer profesional y personalmente.Si necesita un diploma de este curso gratis de Técnicas de Ventas, rellene  el formulario que aparece a continuación con su nombre, apellidos y email, y las respuestas a las preguntas de evaluación.
Cuando haga ésto, podrá descargarse el diploma en este enlace Diploma_curso_gratis_tecnicas_de_ventas

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